线下零售的过程
人、货、场，分别代表选人、选品、选址
(1) 选品。挑选合适的商品类型，如餐饮类、服装类、家居类或服务类商品。
(2) 选人。针对正确的用户，如男性、女性、儿童、发烧友等。
(3) 选址。寻找合理的销售地址，如店铺位置、摊位等。在互联网中的新型“人、货、场”应该是找到全网最精准的用户，为这些用户定制个性化的服务和商品，最后通过合理的营销手段触达这些用户。
1.熟悉用户特征
2.用数据改造货物
3.场的塑造
4.内容“种草”无论是人找货还是货找人，都离不开这套理论模型。
电商的数据化思维
数据化思维以数据作为参考依据，对已有的数据进行分析、挖掘、处理，给出合理的解决方案，而不能通过拍脑门或靠经验做决策。
数据化思维方法的应用大体上可以分为三个步骤：
第一步，根据数据情况观察产品情况。
第二步，数据分析。
第三步，根据第二步的分析结果，给出有针对性的结论和解决办法。
在电商环境中，需要重点关注 GMV、转化率、DAU/MAU、用户留存率、拉新和复购 6 大指标。
1.GMV
GMV 是电商行业最重要的指标之一，计算公式为 GMV=客单价 x 转化率 x UV。
要想提高 GMV，最有效的手段是出售高端的高客单价产品，提高购买转化率和购买人数。
2.转化率
转化率是电商业务的核心指标。
3.DAU/MAU
DAU/MAU(Daily ActiveUser/Month ActiveUser，日活跃用户数量/月活跃用户数
量)是电商产品的基础指标，一般用于表明产品的运营情况。
4.用户留存率
用户留存率是产品的用户黏性指标，我们主要考核产品的次日留存率、7 日留存率和月度留存率。
5. 拉新
拉新是产品永恒的话题。
6.复购
复购即重复购买，曝光流量在成为转化流量后，拉新就成功了，但是我们还需要继续跟进这些用户，通过相应的手段让新客变成老客，让他们继续在平台中产生下单行为。转化漏斗
电商领域——人
会员体系
目前，有两种主要的会员体系类型，第一种为免费会员体系，第二种为付费会员体系。当产品处于初期时，是不需要会员体系的。产品运营的重心应该是拉新的策略。
当产品处于成熟期时，我们不但应该大力发展会员体系，而且还要做更多会员营销方面的事情。
公域和私域
公域
是公共的流量资源，是由官方管控的渠道，如首页的资源位、导购页的流量
私域
为商家自己可以控制的流量渠道，如店铺、消息等随着流量红利期进入尾声，精细化运营才是未来的主要营销模式。
会员玩法就是精细化运营的一部分，其主要方式是通过利益钩子获取用户的忠诚度并增加他对平台的认知。
基于会员的玩法
(1)等级规则。该模块包含会员升级、会员降级的具体规则(包括会员达到什么条件可以升级，在什么时候判定他降级)和如何让用户提前感知升级和降级的等级变动消息。
(2)积分体系。有会员体系当然就会有积分体系，涉及积分就会有消费场景，也就衍生出了积分获取、积分消费、积分查询三个产品模块。
(3)会员任务。会员任务包含任务接口、任务进度跟踪，以及任务监听。
(4)奖励设置。奖励设置包含奖励类型、发放队列、风控策略和奖励对接。
用户画像
简单来说，用户画像就是人的数据标签。这些标签是基于用户的日常行为信息、兴趣爱好以及社会属性计算出来的模型。多个标签的组合就形成了用户画像。
在构建用户画像的过程中，最重要的是数据。这些数据是用户在网上留下的痕迹，包含电商行为数据、电商交易数据、用户基本数据等。
(1) 电商行为数据包含搜索、访问时长、加购、活跃度等行为数据。
(2) 电商交易数据包含客单价、流失率、支付、客服等交易数据。
(3) 用户基本数据包含性别、年龄、职业和职业地域等数据。
电商领域——货
商品是人类社会生产力发展到一定阶段的产物，是用于交换的劳动产品，是交易的介质，能够满足人类的需要。
商品管理系统的根基就是商品的类目库。
商品管理系统可以分为以下三个部分。
(1)商品库。包含商品的基础库、属性库、品牌库、库存和价格。
(2)产品库。产品库可细分为 SKU 和 SPU 两种模型。
(3)类目库。类目库分为前台类目和后台类目。电商的商品管理系统参考了传统行业的管理体系。
意义在于，用户能够迅速找到商品，查看商品详情；平台可以减少运营工作量，提升效率
淘宝制定了一套规则，首次引入了类目属性的概念，制定了“类目主导+属性辅助”的商品管理形态，并沿用至今，而且规定了类目的层级不能超过四级，这套规则在业界广泛流传。
电商的商品管理面向平台运营、商家和用户三个角色。平台运营设置后台的类目管理标准，并根据情况设定前台类目的展现形式。商家根据平台运营设置的后台类目管理标准，进行店铺的商品录入、商品维护、品牌管理、商品发布。用户在前台进行类目搜索，根据类目查找商品，通过平台运营设定的前台类目展现
形式，查看特定场景的商品组合。
线下实体店经过多年的发展，总结出一套高效的商品管理模式，即大前台小后台。
把商品类目分为前台类目和后台类目。前台类目面向用户，突出导购内容，让用户看得到，吸引他购买。后台类目面向平台运营或商家，负责商品底层的维护建设，提高他们的操作效率，方便管理。类目树
商品的关键信息–属性
仅仅通过类目树表达商品信息是不够的，仍然需要属性补充信息。
商品属性指的是商品的特征信息。型号、颜色、尺码、容量都是属性，属性是一类商品具有的特征。与属性相搭配的是属性值，代表属性的枚举值。
对于品牌(如苹果和三星)来说，品牌是属性，苹果和三星就是属性值。对于服装颜色(如红色)来说，服装颜色是属性，红色是属性值。
子属性
属性有属性值，属性值还可以有属性，被称为子属性。
例如，类目下有品牌，品牌是苹果，苹果下还有 iPhone 7 和 iPhone 8。其中，品牌是属性，苹果是属性值，iPhone7 就是子属性。品牌(属性)是没有子属性的，苹果(属性值)才有子属性。
公共属性
商品的属性库极其庞大，品牌和型号可以是属性，整洁程度也可以是属性，导致商品属性错乱、繁
杂，运营的“主观性”属性让商品更加难以管理。属性逐渐变得标准化，通用的公共属性对类目管理更加有效。
什么是公共属性？
商品的很多属性是固定不变的，无论外界如何变化，这些属性都不会发生变化。对于颜色来说标准色是固定不变的，尺码属性也是固定不变的。类目属性
不同的类目根据特色能够抽离出该类目下所有商品的共同属性，这部分公共属性称为类目属性。
手机品类都具有品牌、屏幕尺寸、分辨率、内存等属性，这些属性可以作为手机的类目属性。类目属性按照类型分为5类
SPU 和 SKU 模型
标准化产品单元(Standard ProductUnit，SPU)是一组可复用、易检索的标准化信息的集合。该集合描述了一个“产品”的特性。
同一类商品的集合称为产品，上文我们提到了关键属性的概念，一个或多个关键属性能够确定 SPU。例如，手机品牌是苹果，型号是 iPhone7，那么这个 SPU就确定了，它由两个关键属性组成，分别是苹果和 iPhone 7，绑定属性是屏幕大小、内存、分辨率等。属性确定的标类产品相对比较容易定义出 SPU，例如 3C 产品的品牌、型号、产地、尺寸、分辨率等都是标准的，汽车品牌和型号也是标准的。属性不容易确定的非标类产品，则比较难定义 SPU，国家或电商公司很难抽象出一套通用的模型规范非标类产品，如手工艺品类型和型号等，所以商家就自定义了一套符合场景的 SPU，即 SKU(StockKeepingUnit，库存量单位)。SKU
SKU 即库存进出计量的基本单元，可以以件、盒、托盘等为单位。SPU 包含多个 SKU。SKU 是 SPU 的子集。
例如 SPU 是 iPhone7，SKU 就是银色的 iPhone 7、十豪金的 iPhone 7、黑色的 iPhone 7。
套装
商品系统还有一种商品类型叫套装。套装由多个SKU 组成，不同的 SKU 需要在创建时进行关联，然后会生成一个新的 SKU，叫虚拟组套。
订单流转
电商域订单如何生成和流转
关于订单的知识
订单字段
根据下单路径，能够拆解出各项订单的字段
(1)基本信息。包含订单号、订单时间、订单状态等信息。
(2)商品信息。包含商品价格、商品名称、商品链接等信息。
(3)支付信息。包含支付方式、支付状态、支付时间、支付单号等信息。
(4)配送信息。包含是否包邮、不包邮时配送公司是哪个等信息。
(5)资产信息。包含红包、卡券、积分、京豆等虚拟资产等信息。
(6)发票信息。包含发票类型选择，是增值税普通发票还是增值税专用发票，是开电子发票还是不开发票等。
(7)物流信息。包含具体的物流状态，即在哪个时间点位于哪个站点/仓、由哪位配送员配送、是否签收、节点时间等信息。订单状态的流转变化
订单正逆向流程
订单的正向流程
订单的逆向流程
逆向流程指的是单 SKU 维度的逆向流程。
订单取消类型
未付款的订单取消逆向流程叫取消订单，已付款的订单取消逆向流程叫返修或退款。
订单逾期取消
一般情况下如果用户 24 小时未付款，系统就会触发取消任务。
大促时，订单取消的时间可能会缩短为半小时或 1 小时，订单逾期则取消。
toB 的订单中，订单取消的时间比较长，而且可以延期。订单支付方式
电商领域——场
促销产品
在电商系统中，促销产品的使命是刺激用户发生购买行为。电商的“人、货、场”要强调场的作用，但是这还不够全面，应该为“人、货、场景”。
“场景”其实可以分为“场”和“景”。
大多数人应该都是价格敏感型用户。价格因素在很大程度上影响了用户是否购买商品。
促销系统一般可以分为促销模式、促销规则、促销范围、权益类型、促销价格计算和促销数据这几个模块。
简单来说，促销模式是一个用户在特定的场景下得到什么利益，是优惠的获取模式。
所有的促销模式都可以按照这个思路设计，目前在市面上最多的促销模式分别为单品促销、套装促销、满 x 促销。
优惠券的玩法
优惠券是促销产品向用户表达促销优惠的最重要介质之一，但优惠券系统和营销系统是两套不同的架构。优惠券产品的整体架构图，包含优惠券的具体类型、优惠券的创建、优惠券的玩法、优惠券的核销和优惠券的逆向流程。
优惠券的存在的必要性原理
第一，有一种心理学现象叫沉没成本效应。
优惠券需要用户经过一番努力后才能获取，成本越高证明其价值越高，使得优惠券的转化率就越高。
第二，单纯的降价打折的玩法单一，扩展性不好，价值认可度低。
由于优惠券是用户主动领取的，用户只有领取才可以享受折扣，这样会让用户觉得很值，感觉这是很真实的促销。
第三，优惠券可以让电商玩法变得乐趣横生，是传递价值的载体。优惠券的分类
营销策略
收费模式可以分为 CPA、CPC CPM和 CPS 等
1.CPA(Cost Per Action)
CPA 即按照实际效果收费，广告系统需要用户产生预期的行为，比如 App 下载次数或下订单的数量等行为。2.CPC(Cost Per Click)
CPC 即按用户点击的次数收费。3.CPM(Cost Per Mille)
CPM 即按千次展现收费，比如向 1000 个用户曝光了广告，不管用户有什么行为，只要用户看了就会对广告主收费。4.CPS(Cost Per Sale)
CPS 即按照销售分成收费。CTR(Click Through Rate)。CTR 是广告的点击率
ROI(Return On Investment)。ROI 是投入产出比。ROI=收入金额/投入金额。
A/B 测试。对于同一个功能或玩法，运营人员可以把两套不同的产品机制 A 和B(如不同的文案、不同的交互、不同的价格等)发送给等量的两类人群，通过两类人群的数据反馈，衡量 A、B 两个方案的优劣。
品牌的人群结构和人群策略
1.品牌的人群长什么样
获取新用户是互联网产品永恒的话题，产品无论到了什么阶段都要有拉新的手段。
拉新的整体思路是维护好老用户，获取更多新用户。不过，拉新的成本非常高。对于老用户来说，我们可能花费 1 元的成本就可以让他下单;而对于新用户来说，我们则可能要付出多于老用户 20 倍或 50 倍的成本。按照购买频次和购买时间，老用户还可以细分为复购人群、沉睡人群、潜在流失人群、流失人群等，对于不同的老用户人群，运营策略是不同的。
2.品牌对应的人群策略
可以使用哪些策略让无交集人群变成潜在人群?
(1)线上广告:可以大面积地投放广告
(2)线下广告:可以把广告投放到所有大流量的资源平台，如地铁的广告位、公交站的广告位、电视节目等。史玉柱曾经说过，广告是对用户大脑的投资。
如何将品牌的潜在人群转化为新用户
(1)提升产品和服务质量。
(2)刺激用户。下面的策略可以让新用户转为复购人群，也就是让用户多次购买。
以电子和快消商品为例
(1)提前通知用户购买。
很多商品是有使用周期的，我们需要预知用户的使用习惯，在用户发生第二次购买前，提前通知他商品快要用完了，需要补货。
(2)利益刺激
仅仅通知用户购买，很多用户会反感，如果此时再发放一张不错的优惠券，势必事半功倍，提升用户的转化率。如何触达这些人群
区分人群是第一步，接下来要通知这些人群。
1.短信通知
2.定向海报
定向海报可以做到千人千面，支持定向分发给不同人群的策略，对不同的人说不同的话。
3.EDM营销
EDM 营销也叫电子邮件营销。
EDM 营销需要针对精准的人群，否则会对用户产生非常不好的影响。
4.媒体
媒体是指用户与品牌内容接触的触点，包括以淘宝、天猫、聚划算、口碑为代表的电商消费类媒体，以优酷土豆为代表的视频媒体，以新浪微博、陌陌、钉钉为代表的信息流媒体，以 UC 浏览器、高德为代表的移动信息流与搜索引擎媒体等。
5.手机 Push
桌面 Push 为强提醒，我们可以把消息直接发送到系统桌面;
6.微信消息
微信的消息渠道是最有效的通知方式。微信拥有非常大的社交流量入口，用户会经常打开 App，当有消息通知时，用户会看到聊天框上有红点提示。
微信消息在消息通知中以卡片形式展现，内容明确且易操作Push 可以分为产品 Push 和营销 Push。
产品push 为系统自动发送给有条件的人，如系统给已经订阅某活动的用户发送消息;
营销push 在营销活动时才会被使用，系统自选人群，自由发送消息。
不过，我们需要注意发送消息的频次，以免用户关闭整个产品的通知渠道。
电商领域运营手法的终极目标
电商领域中，是一切围绕用户来设计，核心的目标是在线上 APP 或者 PC 端网站激发用户的购买欲，从而达到营收的目的。